Perilaku Konsumen

Motivasi dan Kebutuhan

Beberapa Definisi Motivasi , menurut:

# Schiffman dan Kanuk (2000), Motivasi adalah faktor pendorong dalam diri individu yang mendorong mereka untuk bertindak. Faktor pendorong adalah hasil dari ketidaknyamanan yang muncul akibat adanya kebutuhan yang tidak terpenuhi.

# Solomon (1999); Motivasi adalah proses yang menyebabkan orang-orang berperilaku sebagaimana tindakannya, akibat adanya kebutuhan yang timbul pada konsumen yang ingin dipenuhi. Ketika kebutuhan bergerak, ketidaknyamanan muncul mendorong konsumen berupaya mengurangi atau menghilangkan kebutuhannya.
# Mowen dan Minor (1998), motivasi adalah perasaan dalam diri seseorang yang tergerak untuk berperilaku memenuhi tujuannya, yang terdiri dari dorongan, desakan, keinginan, dan hasrat yang memicu urutan kejadian yang mengarah pada perilaku.

Motivasi mucul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen.
Kebutuhan muncul karena adanya ketidaknyamanan (state of tension) yang seharusnya dirasakan oleh konsumen. Motivasi adalah kebutuhan yang dirasakan yang mendorong seseorang untuk melakukan tindakan memenuhi kebutuhannya tersebut.

Maslow mengemukakan lima kebutuhan manusia berdasarkan tingkat kepentingannya mulai dari yang paling rendah, yaitu kebutuhan biologis (physiological or biogeic needs) sampai paling tinggi yaitu kebutuhan psikogenik (physicogenic needs). Menurut teori Maslow, manusia berisaha memenuhi kebutuhan tingkat yang lebih tinggi.
David McClelland mengembangkan suatu teori motivasi yang disebut sebagai McClelland Theory of Learned Needs. Teori ini menyatakan bahwa ada tiga kebutuhan dasar yang memotivasi seorang individu untuk berperilaku, yaitu (1) kebutuhan untuk sukses, (2) kebutuhan untuk afiliasi, dan (3) kebutuhan kekuasaan.

Dua aplikasi penting dari teori motivasi adalah segmentasi dan positioning. Para pemasar bisa menggunakan teori motivasi Maslow untuk hierarki kebutuhan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi dasar. Produk atau jasa yang dipasarkan bisa diarahkan untuk target pasar berdasarkan tingkat kebutuhan konsumen. Hirarki dimanfaatkan u tuk positioning. Kunci dari positioning adalah persepsi konsumen terhadap produk atau jasa.